Warum deine Preise auf die Website gehören

Es gibt eine Seite, die auf fast keiner Beratungswebsite steht, obwohl sie fast jede Besucherin und jeder Besucher sucht.

Die mit den Preisen.

Die Gründe dagegen sind bekannt und klingen vernünftig. Jedes Projekt ist anders. Der Preis hängt vom Umfang ab. Wer nur auf die Zahl schaut, ist ohnehin nicht die richtige Kundschaft. Ich habe diese Sätze selbst gesagt.

Inzwischen halte ich sie für eine teure Bequemlichkeit.

Was ohne Zahl passiert

Jemand liest deine Seite, findet dein Angebot passend und weiss nicht, ob er sich das leisten kann.

Diese Person hat jetzt drei Möglichkeiten. Sie kann fragen, sie kann schätzen oder sie kann weitergehen.

Fragen kostet Überwindung, weil es sich nach Verpflichtung anfühlt und weil man sich blossstellt, wenn die Antwort weit über der eigenen Vorstellung liegt. Schätzen führt fast immer daneben, meist nach oben, weil Unsicherheit teuer wirkt. Weitergehen ist der bequemste Weg und deshalb der häufigste.

Du erfährst von diesen Menschen nie etwas. Sie tauchen in keiner Statistik auf, weil sie nichts getan haben.

Was mit Zahl passiert

Zwei Dinge, beide angenehm.

Die Gespräche verändern sich. Wer sich meldet, hat die Grössenordnung gesehen und akzeptiert. Damit fällt der unangenehmste Teil des Erstgesprächs weg, nämlich der Moment gegen Ende, in dem man die Zahl nennt und im Gesicht des Gegenübers abliest, dass es das war.

Die Zahl der Anfragen sinkt und ihre Qualität steigt. Das ist der Punkt, an dem die meisten zögern. Weniger Anfragen fühlt sich nach Rückschritt an. Bei einer Beratung, die ohnehin nur wenige Projekte gleichzeitig führen kann, ist es das Gegenteil.

Der neue Grund, der vor drei Jahren noch nicht galt

Bisher war Preistransparenz eine Frage der Haltung. Inzwischen ist sie zusätzlich eine Frage der Sichtbarkeit.

Menschen fragen KI-Systeme nach Preisen. «Was kostet eine Begleitung für ein Führungsteam?» ist genau die Sorte Frage, die jemand einer Maschine stellt und keinem Menschen, weil sie einem Menschen gegenüber unangenehm wäre.

Ein System beantwortet diese Frage. Es beantwortet sie mit den Zahlen, die es findet.

Wenn auf deiner Seite keine steht, nimmt es die von anderen. Damit entsteht ein Preisbild deiner Kategorie, an dem du nicht beteiligt warst und das deine Arbeitsweise nicht kennt. Wer danach zu dir kommt, bringt eine Erwartung mit, die jemand anderes gesetzt hat.

Dazu passt ein Befund, über den ich vor ein paar Tagen geschrieben habe: Bei Entscheidungsfragen ziehen KI-Systeme vor allem Angebotsseiten heran. Eine Angebotsseite ohne Preis ist für diesen Zweck halb fertig.

Wie du es machst, ohne dich festzunageln

Der häufigste Einwand ist, dass sich Beratung nicht in eine Zahl fassen lässt. Das stimmt. Ein Grund zu schweigen ist es trotzdem nicht.

Eine Spanne genügt. «Ein Projekt beginnt in der Regel bei X. Ein üblicher Umfang liegt zwischen X und Y.» Das reicht für die Einschätzung, um die es geht.

Beispiele wirken besser als Formeln. Beschreib zwei oder drei typische Fälle: was der Ausgangspunkt war, was gemacht wurde, über welchen Zeitraum, zu welchem Preis. Das ist verständlicher als jede Tabelle und macht zugleich den Umfang begreiflich.

Sag, wovon es abhängt. Wenn der Preis mit der Grösse des Teams, der Anzahl Termine oder dem Umfang der Vorarbeit variiert, schreib das hin. Menschen können mit Bedingungen umgehen. Womit sie schlecht umgehen können, ist Schweigen.

Sag auch, was du nicht machst. Die Untergrenze ist eine Information. «Für einzelne Textkorrekturen bin ich nicht die richtige Adresse» erspart beiden Seiten ein Gespräch. Wie du dein Angebot davor sauber abgrenzt, steht in Dein Angebot klar beschreiben.

Was Preistransparenz mit Positionierung zu tun hat

Es gibt eine Wirkung, die über die Anfragen hinausgeht.

Ein Preis ist eine Aussage darüber, wo du stehst. Er sortiert dich in ein Feld ein. Genau das ist der Grund, warum viele ihn verschweigen. Solange keine Zahl steht, bleibt man für alle Segmente offen, vom kleinen Auftrag bis zum grossen Mandat.

Diese Offenheit fühlt sich nach Chance an und ist meist eine Unklarheit. Wer für alles offen ist, wird für nichts gezielt empfohlen. Dazu passt der Gedanke aus USP formulieren, dass ein klarer Satz mehr trägt als eine breite Aufzählung.

Eine Zahl beendet das. Sie sagt, in welcher Liga du spielst. Damit wirst du für eine bestimmte Art Anfrage zur naheliegenden Wahl. Der Preis in der Grössenordnung «vierstellig aufwärts» erzeugt bei jemandem mit einem passenden Budget Vertrauen, nicht Abschreckung.

Dasselbe gilt für die Systeme, die inzwischen mitempfehlen. Eine Kategorie ohne Preisanker ist für sie schwer zu ordnen. Wer eine Zahl nennt, ist einsortierbar.

Wie du es formulierst, ohne dass es hart wirkt

Der Ton entscheidet mehr als die Höhe. Drei Dinge helfen.

Setz den Preis in einen Zusammenhang. Nenn neben der Zahl auch das, was dafür geschieht. «Ein Projekt über vier Monate mit acht Terminen und laufender Begleitung dazwischen liegt bei X.» Damit wird die Zahl beurteilbar.

Sag, warum es so viel ist, wenn es nicht offensichtlich ist. Ein Satz zur Arbeit, die im Hintergrund passiert, nimmt der Zahl das Willkürliche.

Lass sie nicht am Ende allein stehen. Ein Preis als letzte Zeile vor dem Kontaktformular wirkt wie eine Hürde. Mitten im Text, sachlich neben dem Ablauf, wirkt er wie eine Angabe unter anderen.

Der Einwand, den ich ernst nehme

Es gibt eine Situation, in der ich Zurückhaltung verstehe: wenn der Preis stark von Dingen abhängt, die man erst im Gespräch erfährt. Eine früh genannte Zahl wäre dann in beide Richtungen falsch.

Auch dann hilft eine Angabe. Nicht der Preis selbst, es genügt die Grössenordnung des Rahmens. «Die meisten Projekte liegen im vierstelligen Bereich, einzelne darüber.» Das ist wenig und es ist unendlich viel mehr als nichts.

Was ich für schwach halte, ist der Satz «Preis auf Anfrage». Er sagt der lesenden Person, dass sie sich exponieren muss, um eine Grundinformation zu bekommen. Bei einem Vertrauensgeschäft ist das ein ungünstiger erster Zug.

Drei Formen, die sich in der Praxis bewährt haben

Je nachdem, wie stark deine Projekte auseinandergehen, passt eine andere Form.

Der Einstiegspreis. «Eine Begleitung beginnt bei X.» Am einfachsten und für die meisten ausreichend. Er beantwortet die Frage, ob jemand überhaupt in der Nähe liegt, bei offenem Spielraum nach oben.

Die Spanne mit Bedingung. «Je nach Umfang zwischen X und Y, abhängig von der Zahl der beteiligten Personen.» Etwas mehr Aufwand in der Formulierung, dafür deutlich präziser. Gut geeignet, wenn der Preis an einer erkennbaren Grösse hängt.

Die Beispielrechnung. Zwei oder drei konkrete Fälle mit Umfang, Dauer und Preis. Die aufwendigste Form und die überzeugendste, weil sie zugleich zeigt, wie du arbeitest. Wer eine Fallstudie hat, kann den Preis dort ohnehin nennen.

Was in allen drei Fällen dazugehört, ist eine Angabe zur Mehrwertsteuer und dazu, ob Spesen enthalten sind. Diese Kleinigkeiten fehlen erstaunlich oft und erzeugen genau die Rückfrage, die man vermeiden wollte.

Was du dabei nicht tun solltest

Zwei Muster, die häufig vorkommen und die Wirkung umkehren.

Der Preis, der zu allem passt. Eine Spanne von 500 bis 25 000 sagt nichts. Wer sie liest, weiss danach genauso wenig wie vorher und hat zusätzlich den Eindruck, dass die Zahl verhandelbar ist.

Der Preis mit eingebautem Rabatt. «Regulär X, aktuell Y» gehört in den Handel und nicht in eine Beratung. Es sagt der lesenden Person, dass die erste Zahl nicht ernst gemeint war. Damit steht die Frage im Raum, welche es denn nun ist.

Was ich selbst tue

Ich nenne Zahlen, seit ich gemerkt habe, wie viele Erstgespräche daran scheiterten, dass die Vorstellungen weit auseinanderlagen. Das waren angenehme Gespräche mit sympathischen Menschen. Sie kosteten beide Seiten eine Stunde für ein Ergebnis, das nach zwei Zeilen auf einer Website festgestanden hätte.

Seither kommen weniger Anfragen. Von denen, die kommen, führen deutlich mehr zu einer Zusammenarbeit. Ob sich eine externe Begleitung überhaupt lohnt, ist übrigens eine eigene Frage, die ich in Wann sich externe Beratung wirklich lohnt behandle.

Falls du diese Woche eine Sache änderst, dann diese: Schreib eine Zahl oder eine Spanne auf deine wichtigste Angebotsseite. Du musst sie nicht plakativ setzen, ein sachlicher Absatz genügt.

Es ist die kleinste Änderung mit der grössten Wirkung auf die Art der Gespräche, die du danach führst.

Wenn du wissen willst, wie vollständig deine Angebotsseiten heute für Menschen und Maschinen sind, mach den kostenlosen KI-Sichtbarkeits-Check.